PRINCIPIOS DEL AREA

VENTAS

Para que funcionen las ventas es importante comprender que los clientes, además de utilidades, compran experiencia, sensaciones y emociones. Vender significa conseguir que el cliente compre de forma voluntaria. Para lograr esto es necesario construir una relación de calidad.

Los principios que funcionan en las ventas son los siguientes:

Hay que superar el miedo a vender. Esto implica quitarle el miedo a que nos rechacen. Las ventas son un buen escenario aprender a mejorar nuestra autoestima y construirnos una personalidad sólida, basada en valores.

Para vender hay que establecer una buena relación, no persuadir

Es importante planificar las ventas y dominar muy bien la técnica.

Es necesario conseguir visitas comerciales. Hay que conocer las pautas a seguir, para lograr que alguien nos reciba.

Tenemos que conocer a la perfección nuestro producto y servicio (qué valor aporta, como funciona…) y estar convencidos de que mejora la vida de nuestro cliente. Hay que diferenciar muy bien ente el valor y el precio del producto.

También es importante conocer las fases de la venta:

1. La preventa.
2. El contacto inicial.
3. Los primeros minutos de la venta.
4. La detección de necesidades.
5. Despertar el interés por el producto / servicio.
6. Ofrecer una solución.
7. Resolver objeciones.

Llegar a un acuerdo o cerrar la venta (esta es especialmente importante).

En cada fase hay que desarrollar una serie de habilidades de comunicación. No hay que correr, ni precipitarse. La paciencia es crucial en la venta.

Vender metodologías es muy difícil. Hay que vender experiencias (el cliente no compra un producto, sino como se sentirá al utilizarlo).

La actitud ante el cliente debes ser:

• Proactiva
• Responsable
• Positiva
• Perseverante.

Ir de víctima, desconfiar del cliente (pensar que nos va a dar problemas si le vendemos), mostrar insatisfacción (quejarnos), soberbia (simular no tener ningún problema), hablar mal de la competencia o tener miedo (no creer en el producto o en nosotros mismos), no funciona.

Es fundamental disponer de una buena autoestima y proyectar una imagen positiva.

Es muy útil conocer el lenguaje persuasivo e hipnótico y utilizarlo con moderación. También es importante mostrar empatía, entusiasmo y saber de lo que estamos hablando.

Además necesitamos una buena competencia comunicativa (saludar, escuchar, preguntar, informar, despedirnos) y manejar muy bien el lenguaje no verbal.

ATENCIÓN AL CLIENTE

Una vez que se ha realizado la venta es muy importante la atención del cliente

1. Que el servicio post venta sea efectivo (que funcione).
2. Gestionar las reclamaciones hasta su total resolución.
3. Crear un programa de fidelización de clientes y hacer que funcione.