PRINCIPIOS

La negociación es un proceso en el que se intercambian ideas, intereses, objetivos, deseos y aspiraciones de nacimiento, consolidación o crecimiento. En toda negociación se dan cita circunstancias y motivos de naturaleza muy diversa.

Además de constituir un proceso implícito en nuestras vidas, en muchas ocasiones la negociación forma parte de una planificación, de una estrategia más amplia.

Existen tres contextos de negociación:

1. Situaciones de conflicto declarado o próximo a declararse.
2. Personal o familiar.
3. Estratégico.

Todo proceso negociador se basa en dos ideas básicas:

1. El núcleo del proceso. Todo aquello que atañe al tiempo, al dinero o, en general, a los términos y condiciones del acuerdo al que se desea llegar.
2. La relación que lo conduce. Está constituida por los aspectos formales (las formas, las coacciones, el respeto, los sentimientos, la fiabilidad, la aceptación o el rechazo que se muestra sobre la otra parte...) y determina el resultado final del proceso.

Toda negociación debe de establecerse sobre la idea de ganar-ganar. Los principios básicos negociadores son.

• Identidad: negociar para ganar-ganar
• Información: lo que se y lo que no sé del otro
• Replanteamiento del discurso: ser flexibles
• Conocimiento de los participantes en el proceso: su personalidad
• Aceptación: coherencia interna y establecer plazos

Desde una perspectiva estratégica es fundamental el equilibrio entre la estructura (lo que creamos juntos) y la función (lo que hace cada uno). Otro punto muy importante son las concesiones.

El proceso se organiza en tres fases principales:

1. La preparación.
2. La conducción.
3. El remate o compromiso final.

Las cinco estrategias de negociación más conocidas son:

• Contienda.
• Evitación.
• Acomodación.
• Compromiso.
• Solución de problemas.

Toda negociación es conflictiva y está basada en el deseo de llegar a un acuerdo. Un aspecto táctico de primer orden es la actitud que se muestra hacia la otra parte, que puede ser:

• Disociativa: tienden a romper la relación.
• Restrictiva: tienden a mantener la posición propia (el ego).
• Asociativa: tienden a fortalecer la relación.

Existen muchas tácticas negociadoras: resistir a ultranza, intimidar, pedir prórroga, mentir, lograr concesiones graduales, presentar ofertas alternativas, alternar roles del bueno y el malo, hacer cambios a última hora, decir que nuestra autoridad es limitada, dramatizar, mantener un fondo de reserva…

En todas ellas hay que considerar una serie de elementos: El precio de reserva, la 1ª oferta, el anclaje, el punto de atracción, el ritmo de concesiones o aproximación, el compromiso, las amenazas, las escalas de utilidad…

Es fundamental saber el escenario de negociación en el que nos estamos moviendo y gestionarlo adecuadamente. Estos escenarios presentan los siguientes riesgos:

• Competición: fácil ruptura.
• Evitación: pérdida de oportunidades.
• Compromiso: precipitación en los acuerdos.
• Cooperación: no presenta riesgos derivados de la relación.
• Acomodación: se frustra el resultado pues no se han tenido en cuenta las aspiraciones propias.

La presencia del mediador puede ser muy útil en una negociación. Entre otras cosas el mediador suele enseñar a las partes a negociar, manteniendo siempre una posición neutral.