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NEGOCIAR

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competencia

NEGOCIAR

Área: Negociación

Definición

  • Capacidad para gestionar intereses diversos, aportando valor a la relación y logrando acuerdos satisfactorios para las partes implicadas.

Preguntas Clave

  • ¿Distingues los distintos contextos de una negociación?
  • ¿Creas o descubres elementos que producen valor añadido en las relaciones, logrando el apoyo y la conformidad de las personas y los grupos claves que afectan a tu área de responsabilidad?
  • ¿Despliegas estrategias y tácticas negociadoras con éxito?

Acciones o comportamientos asociados

  • Planificas la negociación. Analizas el contexto en el que se produce y el tipo de negociación que es. Defines los términos y las condiciones esenciales, analizas las fortalezas y debilidades propias y de la otra parte. Diseñas una estrategia y plan de acción.
  • Conduces la negociación. Intercambias informacion valiosa y tanteas posibilidades antes de llegar a acuerdos parciales o definitivos. Seleccionas el terreno y mantienes reuniones cara a cara para crear consenso y cercanía. Trasmites la idea de un avance sostenido en acciones puntuales. Recurres a mediadores o personas especializadas cuando lo consideras necesario.
  • Aportas valor al proceso negociador. Valoras al otro y realizas propuestas imaginativas. Aumentas la expectativa de forma dosificada y progresiva. Visualizas la relación en el largo plazo. Trazas objetivos realistas y creas planes a corto plazo. Si es preciso negocias a la baja. Cumples con los principios de informacion y utilizas unas u otras tácticas (precio de reserva, 1ª oferta, anclaje, punto de atracción…) en función del contexto y la situación.
  • Concretas el proceso en acuerdos. Estableces alianzas, pactos, acuerdos… y los reflejas por escrito, cumpliendo con la legislación vigente.

Resultados, éxitos esperados

  1. Logras acuerdos satisfactorios para las partes implicadas.
  2. Transformas conflictos en oportunidades.
  3. Aportas valor transformacional que puede ser aprovechado en futuras negociaciones y a largo plazo.